Capita spesso nel mercato immobiliare che chi per primo presenta una proposta d’acquisto si aspetti un trattamento privilegiato. Frasi come “Se firmo la proposta, lei smette di far visitare l’immobile, vero?” o “Essendo il primo a fare un’offerta, non ne può accettare altre, giusto?” sono tutt’altro che rare. Molti acquirenti presumono infatti che il loro tempismo dia diritto a una sorta di prelazione automatica. Questa convinzione, sebbene diffusa, non trova alcun riscontro nella legge.
A volte sono purtroppo gli stessi agenti immobiliari ad alimentare questa illusione, suggerendo (in buona o cattiva fede) che il primo proponente detenga diritto a un trattamento esclusivo, facendo leva sull’urgenza per spronare alla firma. Ma altro non è che una (opinabile) strategia di vendita, non di un obbligo giuridico o etico.
Nessun diritto esclusivo per chi fa la prima offerta
Dal punto di vista giuridico, nessuna norma impone al venditore di trattare solo con il primo acquirente. L’articolo 832 del Codice Civile stabilisce che il proprietario ha il diritto pieno ed esclusivo di disporre del proprio bene: può infatti scegliere liberamente a chi venderlo, senza vincoli temporali o morali verso chi ha fatto la prima proposta.
Allo stesso modo, non esiste alcun dovere professionale per l’agente immobiliare di interrompere la raccolta di offerte dopo averne ricevuta una. Anzi, è proprio il codice civile ad imporre al mediatore – tramite l’art. 1759 – l’obbligo di comunicare tutte le circostanze rilevanti note, comprese eventuali proposte concorrenti, soprattutto se più vantaggiose. Se il mediatore omette deliberatamente di informare il venditore di offerte migliori, rischia di dover risarcire il danno per la perdita di un’opportunità più favorevole.
Perché molti agenti evitano le trattative parallele?
Se tutto questo è chiaro, allora perché in pratica molti agenti immobiliari smettono davvero di raccogliere proposte dopo la prima? Il motivo è semplice: è più comodo. Gestire un solo acquirente è meno complesso, più rapido, meno stressante. Gestire più interlocutori implica tempo, confronto, e spesso il rischio di delusioni e accuse di favoritismi da parte degli esclusi.
Molti "professionisti" evitano deliberatamente le trattative competitive, mascherando l’opportunismo dietro presunti “principi etici”, ma in realtà, questo approccio non fa che penalizzare il venditore, che potrebbe rinunciare – magari inconsapevolmente – a proposte più vantaggiose, sia in termini economici sia in termini di condizioni generali.
Perché è utile raccogliere più offerte
Lavorre per organizzare luna vendita in modo da ricevere più proposte, creando una sana concorrenza tra acquirenti, non solo consente di individuare chi è realmente motivato, ma permette al venditore di scegliere l’offerta più adatta a lui, considerando anche aspetti come tempistiche, caparre, condizioni sospensive o garanzie offerte, ma soprattutto, avere più opzioni sul tavolo elimina il dubbio di “aver svenduto” l’immobile, perché offre la concreta sensazione di aver esplorato il mercato con attenzione e consapevolezza.